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経営、事業、営業、組織、人事に関する戦略の策定・完遂と、個人の自己成長の両立を支えるヒューマンキャピタルコンサルティング

バックオフィス革新コンサルティングSALES FORCE AUTOMATION CONSULTING

厳しい競争の中、売上責任を背負って毎日遅くまで奮闘する営業マンには頭が下がりますが、営業業務分析を行うと意外な結果が出ることがあります。それは、販売促進資料の作成や、商談して売上を上げる「純粋営業活動時間」より、社内会議資料や各種伝票作成、関連部署との連絡・協議・相談・調整、在庫確認、製造指示等の「非営業活動時間」のほうが多いというものです。わたしたちは、バックオフィスに単純な事務作業だけを任せて純粋営業活動時間を増やそうとしても、なかなか売上向上に結びつかない現状を見るにつけ、営業支援機能全てをバックオフィスにお願いすることが必要なのではないかと考えました。

本コンサルティングは、バックオフィスに営業支援機能を付加することにより営業生産性を向上させるサービスです。バックオフィスを、単なる事務部門ではなく、満足顧客の創出というCRM構築上重要なミッションを担う部門として生まれ変わらせることは、全社一丸となって売上・利益向上を実現するためには必須です。営業企画管理基盤革新営業生産性革命と並行して取り組めば、より高い効果が得られます。

現行の役割・機能の検証

営業事務、営業庶務をはじめ、経理処理、他部門とのデータ交換、労務管理、社会保険事務作業等、バックオフィスの組織及び要員に対して現在経営が課している役割・機能・業務について精査、整理します。

■ 営業支援基盤に関するミッション及び経営上の位置づけ
■ 同 所属要員に対する期待役割
■ 同 所属要員に対する教育・評価・報酬の仕組み
■ 要員配置及びオペレーション効率の状況 等


→ 詳細は COLUMN 「バックオフィス革新による増収増益と利益率向上を実現せよ(1)」をご覧ください。

ミッションの再定義

バックオフィスが経営貢献する領域はどこか、どのような成果を上げるのか、コストセンターとして存続するべきか等、この大恐慌を乗り切るためにバックオフィスとして果たすべきミッションを新たに定義し、所属要員に対する期待役割も新たに描きます。

■ 経営に対する成果貢献領域の検討
■ 所属要員に対する期待役割の明確化
■ 目標レベルの検証及びミッションの再定義
■ PC(プロフィットセンター)化/SSC(シェアードサービスセンター)化の検討 等


→ 詳細は COLUMN 「バックオフィス革新による増収増益と利益率向上を実現せよ(2)」をご覧ください。

マーケティング貢献機能の設計

顧客と多く接するバックオフィスは、顧客情報の収集・蓄積・分析を行うIT環境とカルチャーを構築しやすく、マーケティング貢献機能を持たせるには格好の部門です。顧客の生の声を営業部門と開発部門に的確に伝えるフィードバックシステムを構築します。

■ 営業戦略・営業企画機能の設計
■ 代理店・販売協力店等の販売チャネル管理機能の設計
■ 営業事務・庶務・管理機能の設計
■ 顧客情報管理機能の設計 等


→ 詳細は COLUMN 「バックオフィス革新による増収増益と利益率向上を実現せよ(3)」をご覧ください。

満足顧客創造機能の設計

満足顧客の創造と維持は、収益性向上の鍵を握る大切なテーマです。蓄積されたデータを様々な切り口から分析して全顧客の中から特に重要な顧客を特定、彼らの真の要望を引き出し、満足度を向上させる施策を立案・実施・統制する機能を付加します。

■ 製品・サービス特性の再認識
■ 顧客情報収集
■ 顧客選別
■ 顧客維持システムの構築 等


→ 詳細は COLUMN 「バックオフィス革新による増収増益と利益率向上を実現せよ(4)」をご覧ください。

マネジメントシステムの再設計

新たなミッションのもと、付加された新機能も踏まえて業務体系を整理します。期待役割と業務内容には従来のマネジメントシステムはフィットしないので、相応しいマネジメントシステムを設計、要員のモチベーションを高めてミッション完遂に邁進して頂きます。

■ 現行マネジメントシステムの検証
■ 新たなマネジメントシステムが具備すべき要件の定義
■ コア人事システム策定方針の明確化
■ 運用体制の構築 等


→ 詳細は COLUMN 「バックオフィス革新による増収増益と利益率向上を実現せよ(5)」をご覧ください。


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