営業生産性革命コンサルティングSALES FORCE EFFECTIVENESS CONSULTING
大幅な減収減益に見舞われた時だけでなく、企業にとって「売上向上・利益確保」は常に喫緊の課題です。しかし、現実はそう簡単ではなく、業績を上げる営業マンがいる一方、売れない営業マンもいて営業部門全体の生産性はなかなか向上せず売上も上がらない、という結果に悩んでいる企業がほとんどです。
キャッシュ創出が重視される今、コストマネジメントの観点から考えれば、売上向上・利益確保は営業生産性の向上で実現せねばなりません。そのため、勉強会や研修等の教育が頻繁に行われていますが、期待通りの成果が上がらないとのご意見をよく伺います。しかし、研修効果を検証している企業はまだ少ないのが現実です。
実は、業界のリーディングカンパニーでも「売上が上がる仕組み」を論理的に説明できることはそれほどありません。つまり、自社の売上向上のドライバーを組織として明確に把握できている企業はほとんどないのです。ドライバーがわからなければ、トップがいくら号令をかけても営業生産性が高まるとは限らないのです。
本コンサルティングでは、売上向上のドライバーを公式化し、何をどう変えれば営業生産性の向上に結び付くかを明らかにします。これらを導き出すために、市場における事業機会をゼロベースから見直し、現在の競争環境で勝つための売上ロジックを設計、営業現場に投入して実効性を検証後、トレーニングで全営業マンに習得して頂きます。
また同時に、営業活動をモニタリングする仕組みを導入、個人ごとの生産性のバラつきを少なくして全体を底上げすることで、組織全体の営業生産性を飛躍的に向上させます。これら一連の改革プロセスは一朝一夕に実現できるものではないので、新たな営業活動が組織に定着するまで、長期間にわたって粘り強く取り組むことが肝要です。
市場再分析
これまで主戦場としてきた市場は、今後も魅力的な市場かどうか検証します。市場規模、今後の成長性、当該市場における競争優位性確保の可能性等についてレビュー、既存市場の見直しに加えて、潜在的な事業機会を発見します。
■ 産業全体のバリューチェーンの趨勢予測
■ 製品・サービス／顧客マトリクスの検証
■ バリューチェーンの検証
■ 事業機会の発見 等
顧客再分析
ネームバリューや見栄えではなく自社にとって本当に重視せねばならない真の顧客を探し出します。これまでのセグメンテーションを、ニーズ、自社にとっての重要性、アプローチのしやすさ等の視点から検証し、セグメント別顧客の取り扱い方について精査を加えます。
■ 顧客特性分析の検証
■ セグメンテーション/ターゲティングの検証及び新たなターゲティングの決定
■ ダイナミック・セグメンテーションの実施要領の決定
■ 真の顧客の意思決定プロセスの構造分析 等
競合ベンチマーキング
競争優位性創出のため、競合との比較により自社の強みを弱みを明らかにします。コスト差及びその原因、製品・サービスの仕様・性能・機能、組織全体の競争力等、客観的なデータに基づく仮説検証により結論を導き出します。
■ コスト・ベンチマーキング
■ スペック・ベンチマーキング
■ ケイパビリティ・ベンチマーキング
■ 競争優位性の確認 等
マーケティングロジックの「見える化」
売上が何によって上下するのかを特定し、「儲かる仕組み」を明確化します。取扱製品・サービス特性、売上構成要素、各要素単位における売上向上施策の検討を通じて、自社固有のマーケティングロジックを定め、営業生産性と売上向上を実現します。
■ 営業活動分析
■ 売上向上ドライバーの発見
■ 自社のマーケティングロジックの決定
■ 強化項目の絞り込みと営業戦略への指針策定 等
新営業戦略の策定
外部分析・内部分析結果に基づいて、今後展開すべき営業戦略を策定します。製品・サービス特性に適合する基本戦略を選択、具体的なマーケティング・ミックスを策定するとともに、競争優位性を確立するための継続的な投資についても検討します。
■ 製品・サービス特性分析結果のレビュー
■ 顧客特性分析結果のレビュー
■ 新マーケティング・ミックスの策定
■ 現行投資計画のレビュー及び新投資計画の策定 等
新コミュニケーション戦略の策定
営業生産性向上に最も貢献するのは、自社の宣伝者となる顧客の満足度を徹底的に上げることが早道です。そのために必要なコミュニケーション手法を次々と実行するとともに、営業マンの活動効率を徹底的に高め、売上向上を実現できる戦略を策定します。
■ 顧客特性に合わせた営業スタッフ再編成
■ 個人プレーからチームプレーへの転換
■ 顧客との双方向コミュニケーション手法の確立
■ 営業活動における「勝つシナリオ」の策定 等
新価格戦略の策定
価格戦略は高収益実現のために大変重要です。現在の価格戦略が、収益確保と最重要顧客の満足を両立できているかを検証、改めるべき点は世間に普及している価格設定手法に基づいて戦略的価格設定を実施します。
■ ５つの視点からの現行価格戦略のレビュー
■ 収益向上を実現する価格設定手法の検討
■ 価格設定における戦略性向上
■ 新価格戦略の策定及び実施 等
マネジャートレーニング計画の策定・実施
営業マネジャー全員に営業活動における革命を経験して頂きます。負け癖がついた旧シナリオを払拭、新たな「勝つシナリオ」を営業活動に落とし込むため、理論の理解と現場での実践とレビューを徹底し、営業生産性向上の手応えを実感して頂きます。
■ 「勝つシナリオ」が求める営業活動理論の理解
■ ロールプレイによる反復習得の徹底
■ レビュー及び現場適合のための修正
■ メンバー指導要領の策定及び理解 等
メンバートレーニングの実施・モニタリング
「勝つシナリオ」を個々の営業マンの営業活動に落とし込みます。直属上司の指導次第でメンバーの成果は左右されるので、営業部門全員が同じマネジメントルールに則ってシナリオ習得に取り組みます。プロジェクトの成否を分ける最も重要なプロセスです。
■ 「勝つシナリオ」が求める営業活動理論の理解
■ マネジャーによる個人別予定営業活動計画の作成指導
■ マネジャーの営業同行によるOJTの推進
■ 営業日報によるシナリオ遂行状況のマネジメント 等
バナースペース
【人的資本戦略領域コンサルティング】
