営業本部、覚醒せよ！ ～ 目標を必達させる司令塔への改革プロセス vol.2.
２．営業戦略並びに営業本部運営方針の策定
２．Development of a business strategy and the administration policy ～ The
Reform process of SALES MANAGEMENT Headquarters
前回は営業本部に対する期待役割と果たすべき機能について検討しました。シリーズ全体の第2回となる今回は、本シリーズの中核テーマである「営業戦略の策定」について検討を進めていきます。
【シリーズの全体構成】
１．営業本部の期待役割と果たすべき機能の再定義
２．営業戦略の策定（本コラム）
３．営業本部運営方針の策定
４．営業部門におけるメンバーマネジメント
５．営業本部責任者（CMO）が具備すべき資質
少々長くなりますが、早速はじめましょう。
【１】営業戦略策定の事前準備
早速営業戦略の策定に取り掛かりたいところですが、その前に状況や課題を整理しておくことが必要です。ここでは上位戦略の確認と、営業部隊が直面している課題について把握しておきましょう。
1.上位戦略の再確認
営業戦略策定前に、上位戦略である経営戦略や事業戦略などの内容を必ず確認しておきましょう。現時点での事業領域や製品・サービス、市場セグメントは勿論、目指している将来の事業領域や製品・サービス、市場セグメントについても確認が必要です。
また、製品・サービス開発方針をはじめとする営業以外の機能別戦略がどのような方針を打ち出しているかについても確認しておきましょう。新技術を導入した革新的な製品・サービスが開発される計画があるなら、それを前提として戦略的な価格設定やキャンペーンを企画すべきですし、アフターサービスで他社よりも手厚くフォローできるなら、戦略的赤字価格を設定して急速に拡販した後、アフターサービスと消耗品の売上で利益を出せるようなセールス展開を考えるべきでしょう。
営業戦略の策定は、決して営業部門単体でクローズさせるものではなく、全社成長戦略の一環として策定しなければならないことを押さえておきましょう。
このコラムは
バナースペース
【人的資本戦略領域コンサルティング】
